Uruguayos por el mundo

El despegue del software

Suben a aviones cada 15 días. están cuatro meses fuera del país. Saben de tecnología, marketing y de sectores tan diversos como pequeñas empresas, aduanas o cadenas de distribución de alimentos. Eso y mucho más significa ser empresario exportador de software

En Uruguay más de 20 empresas se dedican a exportar programas informáticos o servicios relacionados que casi llegan a U$S 80 millones de dólares, cifra que corresponde a venta de software y servicios de consultoría que suelen representar un gran porcentaje. Uruguay llegó a exportar más que Brasil y las cifras actuales superan a Argentina. El actual gobierno tiene entre sus prioridades el fomento de la imagen de país tecnológico y consiguió mejorar aspectos normativos que no favorecían la exportación. En agosto de este año varias empresas del sector se destacaron por su éxito a nivel internacional.

Solur firmó hace semanas un contrato con PepsiCo, empresa que factura U$S 25.000 millones anuales y que utilizará la solución informática uruguaya en Latinoamérica, Asia y el Pacífico. Solur facturará U$S 3 millones en los próximos tres años, que se sumarán al millón anual que ya generaba. Fue creada en 1993 y trabaja con más de 30 personas. Su producto Truck/Gx es una solución para el manejo de ventas, distribución y logística de empresas de bebidas, alimentos y productos farmacéuticos. El 90% de su facturación corresponde a exportación en siete países latinoamericanos. La elaboración de un proyecto de Solur cuesta arriba de U$S 100.000.

"La tecnología y el know how en alguna especialidad de las necesidades humanas es sólo el 30% de un producto de software. Hay una cantidad de aspectos a cubrir: la parte legal, el registro de marcas y patentes. Sobre todo en marketing y distribución estamos débiles. No nos enseñan eso en facultad. Entonces creés que tenés un producto pero tenés parte de él", dijo Fernando Lazcano, presidente de Solur.

Empresarios nómades

El crecimiento de la exportación de software volvió a los empresarios seres nómades. "Viajo mucho más de lo que quisiera. En total en el año estoy cuatro meses fuera del país, una vez por mes como mínimo", se lamentó Lazcano.

Nicolás Jodal, director de Artech, pasa en el exterior dos semanas al mes en viajes para visitar clientes y detectar oportunidades. Salir del país es imprescindible. "El mundo es totalmente diferente a Uruguay. Acá vivimos un microclima muy especial", dijo.

Comunicarse de manera efectiva es otro requisito ineludible para el empresario software. Por eso Jodal está intentando mejorar su manejo del inglés con un profesor particular que lo visita en la empresa. El correcto uso del lenguaje no sólo importa a la hora de hablar sino que también inside en la confección del producto. "Todavía nos piden Genexus en catalán. Por ahora nos venimos resistiendo. Tratamos de resistirnos a esas cosas todo lo que podemos", dijo Jodal.

En 1989 Artech vendió el primer Genexus, la difundida herramienta para el desarrollo de operaciones informáticas. El 90% de los U$S 10 millones que Artech factura por año corresponde a ventas en más de 20 países del mundo. Cuenta con unos 100 empleados y tiene una filial en Chicago y soporte técnico en Kansas. En poco tiempo comenzarán a trabajar con un distribuidor en Taiwan. Los compradores de Genexus, que cuesta U$S 5000, son las empresas que desarrollan software específicos (financieros, contables, etc.). Por ejemplo, Solur es uno de sus clientes.

No hay receta

Según Jodal en los primeros cinco años de los 90 se dio la creación de la industria de software en Uruguay y en estos últimos cinco años se puso la mira en el exterior.

"Estos últimos 10 años fueron la etapa embrionaria de la industria del software y ahora empieza una etapa de nacimiento", dijo por su parte Lazcano.

El camino a transitar es claro. "Este es un mercado muy chico, a lo que se agrega una situación regional mala. El exterior es todo un desafío, no es nada fácil, nadie te regala nada afuera, pero la recompensa es mucho más grande. Lo que tenemos que hacer es tener productos que se puedan vender bien", dijo Jodal.

Según Roni Lieberman, director de Memory Computación, no existen claves únicas para pisar otras tierras con pie seguro. "Una de las cosas que aprendimos es que no se puede tratar toda Latinoamérica de la misma forma. A veces nos preguntan cuál es la receta para exportar software. Y no hay receta, cada país tiene sus particularidades y lo que funciona en uno puede no funcionar en otro", dijo Lieberman.

Memory nació en 1986 orientada a la fabricación de programas de gestión y contabilidad para pequeñas empresas. Actualmente tiene el 71% del mercado nacional y se usa en 50.000 empresas. Tiene unos 40 empleados trabajando en forma directa y una cantidad similar de forma indirecta.

Memory realizó la primera experiencia internacional en el año 91 en Chile, en 1998 llegó a Paraguay y en 2000 instalaron una filial en Argentina. En Brasil planea asociarse con una empresa local. "Apuntamos a que sea cada vez más lo que exportamos que lo que vendemos en el mercado interno, si bien es cierto que hoy Memory tiene una pata muy importante en Uruguay", dijo Lieberman.

El modelo de negocios de Memory es de producto masivo con venta de paquetes de negocios, a diferencia de los sistemas informáticos que se realizan "a medida" para empresas o entes de mayor porte como la Aduana. La caja del producto que soluciona las necesidades de una empresa cuesta U$S 420. "Desarrollar el producto cuesta varios cientos de miles de dólares pero en la medida que está orientado para ser comprado por miles de clientes se divide el costo de investigación y desarrollo y se llega a un costo por unidad más bajo", señaló Lieberman.

Software asombroso

El año pasado la empresa Concepto facturó U$S 1 millón, 80% correspondieron al mercado interno y 20% al externo, proporción que este año pasará a ser 50% y 50%.

Nació en 1991 creada por tres socios: Gustavo Ulivi, Raúl Caro y Enrique Almeida, tiene 24 empleados y percibe a los países centroamericanos como un mercado atractivo. Se dedica al desarrollo de software y consultoría informática en el área agroindustrial y aduanera. Son creadores del Sistema Integral de Gestión Empresarial (SIGE), paquete de software instalado en los principales molinos y aceiteras uruguayos y que pronto se comenzará a exportar.

En 1998 la Dirección Nacional de Aduanas le pidió a Concepto que hiciera un nuevo software que considerara los requisitos de la Reforma del Estado. El proyecto tuvo gran éxito al presentarse en 1999 en un foro de aduanas en Miami. "A partir de ahí varias aduanas quedaron asombradas con lo que habían visto. Recibimos la visita de Chile, Ecuador, República Dominicana y Nicaragua", dijo Gustavo Ulivi, director de Concepto.

"Tenemos el gran problema de que al Uruguay, lamentablemente, no lo conoce nadie. He estado en foros en Miami y nos confunden con Paraguay, tenemos que mostrarles en el mapa dónde estamos. Ese punto es el que tenemos que intentar quebrar", dijo Ulivi.

La Aduana de Uruguay tiene una recaudación de casi U$S 1000 millones anuales. Cualquier país antes de darte en tus manos una recaudación así se va a preocupar por que seas una empresa creíble pero además que de dónde venís sea una industria creíble", agregó el empresario.

La estrategia comercial de la empresa implica que durante cinco años no se cobrará la licencia del producto que cuesta U$S 3.000.000. "Estamos recién saliendo al mundo y queremos posicionarnos en el mercado antes de cambiar la estrategia. Le propusimos al gobierno que a los países que estén interesados en este software aduanero en lugar de que donarlo nosotros que lo done el estado uruguayo. Esto justamente ayuda a la imagen país exportador de software". A principios de agosto el gobierno uruguayo donó a su par costarricense esta solución de gestión aduanera.

A fin de setiembre cinco técnicos de Concepto viajarán e incluso se trasladarán a vivir a Costa Rica durante dos años para la puesta a punto del sistema que demandará una inversión de U$S 1.500.000 por parte del gobierno. "La idea es que esto nos ayude a reforzarnos en la exportación del paquete agroindustrial. Ya hicimos contactos en Nicaragua, y es un país que está necesitando paquetes de este estilo", señaló Ulivi.

Competir con colosos

Para Jodal las claves del buen futuro del sector son claras. "Es fundamental una vocación empresaria en contraposición a una orientación tipo estudio de profesionales. Hay mucha gente que brinda servicios a sus clientes sin estar orientados a tener un producto ni vender en el exterior, lo que implica ventas, marketing, todo lo que viene alrededor de vender un producto", dijo Jodal. "Otro punto fuerte es generar alianzas a nivel local", agregó.

No hay una estrategia de sector ni de país en lo que tiene que ver con mercadeo, dijo Lazcano. "Si bien empieza a haber una masa crítica de productos como los nuestros que ya hablan de la capacidad del país de hacer software, no se ha acompañado por una adecuada inversión y concientización en lo que significa definir al país como exportador (del mismo modo que la fruta o la carne representan a Chile o Argentina). Esas ideas rectoras de marketing cuesta mucho imponerlas", dijo.

El empresario considera insuficientes las medidas que tomó el gobierno para publicitar a Uruguay. "Es una tímida expresión de lo que se debería hacer. Competís contra colosos, cualquier compañía de software del primer mundo invierte millones de dólares en publicidad y tiene acceso a cotizar en Bolsa o a préstamos de riesgo que permiten inversiones importantísimas", afirmó.

"Muchas de las empresas, por su propia formación están orientadas sólo al producto. No tiene un buen mecanismo de ventas o marketing. Nosotros incluidos. Nos falta eso", dijo Jodal.

Un gran desafío

Jodal recomienda a los productores de software considerar algunas prioridades: profesionalidad, innovación y un buen diagnóstico de las necesidades del cliente. "Los clientes son la joya. Siempre hay que entender cuáles son sus necesidades. Y no siempre te las dicen. Y eso lo entendés en la medida que conozcas mucho del tema que estás manejando", dijo.

Para Lazcano un activo que tiene el uruguayo trabajando en el exterior es el compromiso. "Cuando un uruguayo dice que va a hacer algo lo hace y dentro del plazo que le piden. Dejamos la sangre en la cancha para que se saquen las cosas adelante. En otros países no es así", dijo.

Para Lieberman el gran desafío de aquí en más es que más empresas tomen la iniciativa de lanzarse al exterior. "Hasta ahora Uruguay se ha desarrollado en base al impulso aislado de algunas empresas que hemos logrado salir muy por nuestra cuenta, sorteando las barreras. El gran desafío que tenemos por delante es cómo ayudamos a otras empresas para que de acá a cinco años podamos decir que ya no hay 15 empresas que exportan sino que hay 150", concluyó Lieberman.

Ultimas cifras

A principios de setiembre la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información comunicó los últimos datos sobre exportación de software. Los resultados muestran un crecimiento del sector a pesar de la recesión económica que viene afectando a la región.
En 1998 se exportaron U$S 60 millones, en 1999 se registró un crecimiento de 28,1% llegando a los U$S 76,8 millones y en 2000 hubo una tasa de crecimiento de 3,4% alcanzo los U$S 79,4 millones.
El grupo de empresas exportadoras incrementó su tendencia exportadora pasando de 51,5% en el 98 a 60% en 2000, lo que significa que obtienen en el exterior un 60% de sus ingresos. Sin embargo la proporción exportación/ventas es menor para toda la industria cuando se incluyen en los cálculos empresas no exportadoras. Según datos anteriores correspondería a un 33%.
El principal destino es América del Sur (64,3%), siendo Argentina, Colombia, Brasil y Chile los principales mercados. La expansión exportadora ha traspasado la región llegando a América Central y el Caribe (13,3% de las exportaciones) , México (8,4%), Israel, Filipinas y Sudáfrica. Un dato relevante es que el software uruguayo ingresó en países desarrollados: Estados Unidos, Canadá, Alemania y España (10,3% de los ingresos totales).
La cifra de exportación incluye consultoría y servicios (62%), licencias (33%) y productos (5%). Unas 14 empresas instalaron filiales fuera del país, principalmente en Argentina.

Bochornos sin frontera

"Una vez me pasó que fui a una charla en una división del estado donde había un director nacional de tecnología. En Uruguay si te dirigís a una persona diciéndole "señor" Fulano por su nombre es una forma respetuosa de referirse. Pero en Ecuador si no decís el nombre y apellido es una forma irrespetuosa de manejarse. Yo no me acordaba del apellido de la persona y me referí a ella poniendo el "señor" adelante, él interrumpió la reunión y me dijo que era una falta de respeto"(Fernando Lazcano, presidente de Solur).

"Vamos estar en Taiwan, entonces tenemos que hacer Genexus en taiwanés, no sé cómo vamos a hacer con el idioma: vamos a ver dibujitos, no sé. Estamos mandando gente al curso de Genexus en la India o Taiwán y después los profesores me cuentan que vivieron comiendo hamburguesas Mc Donald's porque el pescado crudo no le gustaba" (Nicolás Jodal, director de Artech).

"Una de las primeras veces que exportamos Genexus nos pidieron que la factura tuviese la cantidad y peso del producto. Me acuerdo que era por U$S 20.000 y me preguntaron "cuánto ponemos" y dije "y no sé, ponéle un quilo", por poner algo. Y tuvimos un problema con un funcionario del Banco República porque decía un quilo de una cosa a U$S 20.000: era más caro que la cocaína..." ¿entonces qué estábamos vendiendo nosotros?" (Nicolás Jodal, director de Artech).

¿Por qué da tanto trabajo?

Hacer un sistema informático que organice y regule el funcionamiento de la Aduana de un país no es tarea sencilla. El sistema creado por la empresa Concepto para la Dirección Nacional de Aduanas se elaboró en 20 meses, entre mayo del 98 y diciembre del 99. En ese período se hizo el 90 % de la informatización de la operativa Aduanera y el 10 % restante aún se está por definir.

Trabajaron unas 12 personas (ingenieros y analistas) durante 36.000 horas hombre.

En ese tiempo también se llevaron a cabo tareas de análisis e instalación en todas las fronteras uruguayas, ya que la calidad del producto requiere del conocimiento exhaustivo de la realidad sobre la que se aplicará.

Otro elemento complejo fue el tamaño del emprendimiento y la cantidad de personas implicadas. Un sistema aduanero de este tipo interactúa con unos 2000 usuarios externos, entre despachantes, transportistas terrestres, marítimos y aéreos que deben interiorizarse del cambio.

Uno de los desafíos más importantes fue encontrar la forma de comunicarse con tanta gente desde cualquier punto del país de forma de descentralizar la operativa, lo cual se logró usando de manera intensa la red y el e-mail, herramientas útiles y difundidas en las Aduanas del mundo.